推荐:你赚钱的方式,决定了赚钱的量级

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第一式:精准客户定位 杀手级隐性需求

案例:沃斯集团

在开始今天的探讨之前,我们先来看一个例子:

沃斯集团是如何把一颗螺丝钉卖得比别人更贵的?

沃斯集团的规模非常大,甚至与中国国内相关行业最大的上市公司相较,规模都在其十倍以上。

它是怎么卖螺丝钉的?

我们来理解一个非常有意思的场景:

比如我要从北京到天津,路上车抛锚了。还不错,我自己会修车。

修车的过程中,我突然发现有一颗螺丝钉磨损了。这个时候,有人在边上说他有一颗螺丝钉,但价格是平时售价的五倍。我买还是不买?当然要买。

我们一向觉得中国人喜欢买最便宜的产品,为什么这时贵五倍我还买?

因为当下急需,买的不是螺丝钉,而是时间。

这是一个非常典型的场景需求。

请问,这样的场景需求存在吗?

当然存在。

沃斯集团非常重要的客户素描之一就是这样的:

一家大型邮轮公司,共有十艘邮轮,每艘邮轮载客5000人。邮轮进行环球旅行,它们在一个码头只能停靠一天。在这一天内要完成所有的检修及零部件更换工作。

于是,条件是这样的:时间只有一天,地点遍布全球,但要升级的零部件可能高达十万种。

沃斯集团此时此刻所面临的精准目标客户的“杀手级”隐性需求是什么?

对于邮轮这样的环球旅行公司,它的“杀手级”隐性需求就是:

在一天之内,全球任何一个地方,能够提供超过十万种零部件中的任意一种,哪怕你的价格更贵。

对于一个邮轮公司来说,如果它不能够在一天内完成所有的零部件检修,就有可能成为泰坦尼克号,损失惨重。如果为此不得不在港口多停靠一两天,对它来说也是损失惨重。

所以较之于这样的成本,螺丝钉比寻常价格贵三倍、五倍,其实是九牛一毛,可以忽略不计的。这就是我们看到的精准目标客户的“杀手级”隐性需求。

对于沃斯集团来说,它的业务能够覆盖到100个国家的汽车、轮船、工厂所需要的零部件和工具。98%的产品可实现全球24小时精准配送。

所以,老沃斯特别得意地举着那个螺丝钉说:

我们公司的螺丝钉论公斤买进,论颗卖出。

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从这个案例我们可以看到,商业模式是一种力量。怎样获得十倍利润,十年成长?

如果你能够有机会找准你的精准目标客户,找到它的“杀手级”隐性需求,十倍利润、十年成长完全是可以做到的。

所以,沃斯不是在卖螺丝钉,而是在卖时间。

德国的资本市场不是很发达,但不妨碍沃斯集团每年的高速成长,到现在它的营业规模已经超过了120亿欧元。

老沃斯说:

如果企业不成长,离枯萎就不远了。只要树还在长高,说明它是健康的,一旦它不生长,离枯萎就不远了。只有成长才能让企业永远年轻,充满活力,反应迅速。

别小看第一式,可能大家都知道,但做起来并不容易。

如果你真能做到,你的业务转型升级与突破,其实很多时候比你想象中来得更快。同时,能够跟你一起合作并且助力你的资源和人脉,也远比你想象中的更多。

这是商业模式第一式,也是商业模式企业经营的原点。

在盛景平台,我们有一个“盛景天天问”栏目,考验你第一式做得好不好。

第一,你的核心客户是谁?

第二,你的核心客户的核心需求是什么?

第三,满足核心客户核心需求的核心产品是什么?

第四,你的核心产品的核心销售系统是什么?

只有这样,你才能不仅把商业模式讲给你的投资人听,同时也讲给你自己听。按照这种逻辑去干活,团结资源的成本是最低的,代价是最小的。

围绕第一式,希望每一个无论是B2B(企业对企业)赛道、AI赛道,还是新消费赛道的公司,都可以每天问这么几个问题。这样才能够不断修正创业的成本,才能够不断地、更多地团结你创业的资源。

第二式:系统性价值链

第二式,不仅要考虑自己的客户,还要考虑整个产业链,我们把它称之为系统性价值链,就是跳出你的企业,看到整个产业的结构。

正如迈克尔·波特所说,企业内部和企业间的价值创造是由一系列活动构成的,这些互不相同又互相关联的经营活动构成了一个创造价值的动态过程,也就是我们说的价值链。

其实到现在已经不再是一个企业与一个企业的竞争,而是一个企业所管辖的价值链与另一个企业所管辖的价值链之间的竞争。如果你的商业模式能够上升到这样的一个高度,你竞争的壁垒将会更高。

一个好的商业模式的特点是自己能够复制自己,但是别人不能够复制你。如果别人复制了你的表象,它会死得很难看。

很多优秀商业模式的创新都是源自于对价值链的理解和创造所带来的迅速成长。

价值链不难理解,你的中游、上游、下游等环节构成你的价值链。

案例:以色列公司伊斯卡

伊斯卡是巴菲特全资收购的一家公司。我们知道巴菲特过去是做投资的,但是很少做全资收购,可见巴菲特多么看好这家公司。

另外也有一些原因,因为这位创始人膝下无子,未来可能也想做慈善相关的事业,巴菲特在综合考虑下把这家公司全资收购了。

这是一家什么样的公司呢?听起来也很普通,做刀具的,就是我们在工业生产里面的各种刀具。

它有不错的技术突破,拥有一些专利,与一般的刀具相比它的刀具确实是割得更好更锋利,有各种的优质品质。

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数控车刀+PCHR20-24++以色列伊斯卡车刀杆

但是,其实优质品质在中国人眼里都不算什么,中国人学习能力很强,模仿能力也很强,你能做出来我就敢学习。

所以,这一层竞争壁垒不足以让这家公司成为值得巴菲特全资收购的公司。

更加重要的是,这家公司并不是一个简单卖刀具的公司,而是把整个与之相关的系统性产业链进行了全面的重塑和架构。

它的第一式精准目标客户,“杀手级”隐性需求:

目标是跨国设立生产车间,从事高端制造业的世界500强公司。

为什么要这么定义呢?

因为它不是关注那种没有眼界,没有认知,天天就知道局部打价格战的公司,而是更关注系统性的效率。

这些跨国公司有什么痛点?

在生产线中,刀具是个消耗品,所以经常要更换,但是如果更换零部件会出现很多麻烦:

第一,因为刀具的品类特别多,需要花费一、两个小时;

第二,有时因为某些原因,例如供应链不畅导致刀具没有及时供应,停产半天或者一天,机械公司损失巨大。

所以它所把握的需求就是生产线由于核心部件的更换延迟导致的停工。这是它的精准目标客户,“杀手级”隐性需求。

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以色列伊斯卡数控刀片

找到需求就好办了,找到需求解决方案不就出来了吗?方案是什么呢?

世界500强公司不能接受因为备品不足、备料不足所导致的停工,解决方案就是刀具供应链。

因此,在21世纪初,伊斯卡和UPS(United Parcel Service,联合包裹速递服务公司)合作,可以在24小时之内将客户所需的零部件送到客户的生产线。

是不是跟刚刚那个做螺丝钉的有点儿像?

现在中国物流也很发达,京东24小时及时送,当天送,定点送都能够做到。但这是伊斯卡在21世纪初做的事。

伊斯卡说,我们的slogan(品牌广告语)就是“永不停止的创新”。

2010年,伊斯卡推出新的系统,把生产线布在了客户生产线的边上。

因为刀具很小,过去找起来不方便,现在在屏幕上一分钟就能找到,然后弹出来,迅速拿到,即通过及时补货的方式让客户一分钟就更换刀具。

不仅如此,他们又做了3D打印的生产线。往客户的生产线附近输送的是刀具的材料和图纸,用这样的方式,连生产线都不需要了。

所以,你可以理解为什么巴菲特这么看好这家公司。

对于世界500强的公司而言,它的效率已经不单纯是个刀具了,对整个供应链的系统反应对它来说有着至关重要的作用。

伊斯卡一旦把握住了供应链的入口,当另外的竞争对手想用更低价杀进来的时候,其实几乎没有太大的可能。

因为对于这些公司来说,整个供应链的更换成本岂是你小小刀具便宜一点点能够解决的呢?

所以,很多时候你跳出企业,站在一个产业链的角度考虑的时候,其实你的理念、思维、创新的方式和方向远比你想象中来得丰富。

我们在系统性价值链里面不仅可以看到企业创新的机会。

中国现在面临的大的格局是,增量已经不在了,我们已经进入到了一个存量经济的时代。

在存量经济时代,我们创新的机会在哪里?

我们站在企业内部拧毛巾其实已经拧不动了,人员工资得涨,房租价格得涨,原材料得涨。

但是,如果你能跳出你的企业,站在产业链的上空拧毛巾,你会发现今天在各个行业,各个领域产业链还有一块很厚很湿的毛巾,轻轻一拧都是水。

我们所看到的今天各个行业,产业效率还很低。

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案例:宋小菜

宋小菜切入了3万亿的蔬菜市场,成为了蔬菜领域的产业路由器。2015年成立,2017年突破1个亿,2018年突破了3个亿,增长速度非常快。但这家公司没有一辆车,没有一个菜园,没有一个档口。

创始人是谁呢?原来在阿里花名为“天舒”的余玲兵,阿里淘宝的食品和新农业的行业总经理、农业部和电商部的顾问,在电子商务领域特别牛的一个人。从阿里出来,没有做线上,做了一家线下的公司。

为什么做线下的公司呢?

因为他发现不管阿里有多厉害,有多么大的流量,多么好的技术支持,只占整个生鲜蔬菜领域市场的3%,也就是说97%依然是通过传统的线下小b端抵达消费者。

线下小b就是菜市场卖菜的夫妻档口。

明明那些夫妻档效率低下,却依然占据了97%的市场。

这几乎是一个铁律,在每个行业、每个领域的数据都是线上销售占比一般最多是15%,不超过20%,这意味着在各行各业,80%-85%的业务依然传统线下经济当中。

互联网发展了近20年,现在线上的增长速度整个在放缓。虽然效率不高,但是线下依然保持着强劲的刚需,就是因为线下场景不可逾越。

举个例子:

我们可以在天猫和京东上买鞋,但是线上的销量只占15%,85%依然在线下,因为需要试鞋。这就叫线下不可逾越的场景。

那不试的是不是就可以逾越呢?

比如买啤酒。今天线上可以卖得很便宜,同时线上送货越来越快了。

可是我在餐厅吃饭突然想喝一瓶啤酒呢?我在夜店想喝啤酒呢?我在楼下散步路过熟悉的夫妻老婆店忽然就想拎瓶啤酒上去,但我又没带钱呢?

这些都是我们所说的线下场景,所以线下场景不可逾越。

但只不过今天每一个领域的线下产业链效率都很低,成本都很高。当你站在一个产业去看的时候就会发现有大把的机会。

宋小菜就看到了这样的一个机会。

传统的收菜贩菜流程,其实效率非常低。

从头天晚上十点钟农民经纪人在地头收了菜,收了菜之后又转运到整个产区的批发商。转运、包装、分发,然后又到了批发的贩运商,转运、包装、批发。

整个过程中,很多人在三更半夜就开始忙碌起来,但是蔬菜的损耗却非常之大。多大呢?层层转运,层层分发,从地里收了100斤的白菜最后卖到消费者手里的只剩下60斤,损耗高达40%。

大家都很辛苦,但是在巨量的损耗中都只能赚得最微薄的利润。

宋小菜看到这个产业链结构,对于这个痛点,该怎么办?

砍掉中间环节,从农民经纪人直达市区的农贸市场。

这里面有一个细节大家注意:

因为之前也有很多做农业项目的人,想砍掉中间环节,直达消费者。很多人做这样的商业模式,烧钱烧得一塌糊涂,最后不了了之,资金链断裂,这里面就是有很多的关键细节没有了解到。

今天在各行各业里面很多小b不可逾越。

为什么直达消费者不行,但是抵达小b却可以?

因为这个小b起到了非常重要的作用,需求的调节器。

怎么理解?

大家都是C,今天中午想吃什么菜知道吗?今天晚上想吃什么菜想过吗?明天想吃什么菜有计划吗?没有,对吧?

没有计划就意味着什么?预测不准,供应链成本就高。但是蔬菜的需求是不稳定的吗?当然不是。

我们来看一下宏观数据,比如说我在一个城市里面至少有两个数据是不变的,一个是这个城市的总人口数基本不变,第二个是这个城市的口味偏好基本不变。

举例来说,可能北方人吃西红柿喜欢吃粉一点的西红柿,因为他们喜欢用西红柿炒鸡蛋。到了广东吃西红柿喜欢用红一点的西红柿,因为广东人喜欢用西红柿打汤。

宏观的需求是基本稳定的,但是微观我们每个人今天、明天、后天想吃什么又是没计划的,这两者怎么协调,怎么协同呢?

小b是个协调器——早晨7点钟大白菜新鲜着呢,卖2块钱一斤,到了8点30分还没有卖掉就降到1.5块钱,到了9点钟打焉了还卖不掉就可能降到1块钱。

买菜的老太太本来没想买白菜,一看今儿白菜便宜,得,咱就买吧。价格调节器来调节需求的稳定性。

不仅如此,送过来的菜乱七八糟的,比如土豆有长得好看的,有长得歪瓜裂枣的,还有被削到一半的怎么卖呢?品相最好的卖给个人消费者,品相次一点的卖给附近餐厅。品相最差的给食堂,因为他们要求成本低。

其实小b就起到了非常重要的需求调节器的作用,由于它的调节会让宏观的稳定性和微观的个性化,最后趋于一致并且相互匹配。我们所说的很多商业模式设置的关键细节,就是无数小b不可逾越。

所以我要表达的是:

我们以为很多的业务是2C的,但是其实很多时候,提高效率的关键点是在2B。回到第一式,目标客户怎么理解的问题。

好,那么大家猜一猜,宋小菜通过这一系列方法,它把从40%降到了多少?降到了2%。

它一边团结了4万个夫妻老婆店的小摊贩,一边团结了1000个农业种植基地,革命性的降低了整个产业链的损耗。

司机也不是自己的,宋小菜做了一个APP,每天都有稳定的运输任务。

同时宋小菜还在不断地优化。

这些小b卖了十多年菜,天天进什么,下个礼拜该进什么,他们是很有经验的。他们也有自己的大数据,只不过以前没有给他们展现的舞台。

现在,给他们一个APP在线下单,如果能够预付还有折扣。

你知道这意味着什么呢?意味着一个创业企业平台有大量的正现金流。

精益创业怎么来的?投资人不给你钱,能不能自己造血呢?

宋小菜的振兴,不仅因为节约了40%的损耗,还在于给了折扣还能赚钱,所以当小b能够自己下单的时候就做得更加精益。

怎么更加精益呢?过去我还得到集贸市场来分你的菜,不还得转运吗?现在不用了。

订的豆角、西红柿、萝卜、大白菜直接一个小集装箱在地头收过来,给一个小集装箱直达,减少每一个环节可能存在的分发与损耗。

所以农民也很开心,过去起早贪黑去收菜,现在农民有了这些订单,不怕种了菜卖不出去。因为它是反向供应链,根据需求来拉动生产和制造。

小摊贩也很高兴,跟宋小菜合作之后突然发现“我居然能休假”,休假期间做了一个手工绣品来给宋小菜:

感谢你让我的利润提高了,生活更自由,更幸福了。

创新的商业模式不仅仅能够获得更好的企业盈利,也可以给整个社会带来更多的意义和价值。

站在系统性价值链去思考的时候,会有更大的创新延展空间。

赚钱的方式,决定了赚钱的量级(一)赚钱的方式,决定了赚钱的量级(一)

产业路由器的创新逻辑和模式,最重要的特点是团结存量经济。

什么是存量经济?

很多时候创业为什么我们会觉得烧钱?因为你要有流量,对不对?

今天在蔬菜这个领域流量在谁那儿?在那些菜贩子手里,人家手里天然有流量,只不过过去它运作的效率很低,成本太高。

今天宋小菜团结了4万个夫妻店的菜贩子到销售商到生产商反向供应链去整合订单,整合物流,整合资金流,整合信息流。提高整个产业效率,降低产业成本,去获得由于产业效率提升和产业成本降低带来的更高额的增值和估值。

很多时候你以为投资人靠运气,不是的,真正的投资人是靠实力的。

产业路由器是一个典型的赋能共享经济体,整个产业链的上下游与利益都是基于存量。

大家注意,存量的整合,就是流量已经在那儿了,只不过今天85%的流量在线下,那么有闲钱的出闲钱,有闲房的出闲房,有闲货的出闲货,有人出人,有力出力。

同时站在产业链的上空拧毛巾,赋能高价值环节,消灭低价值环节,或者进行职能转化。通过实时连接,智能配对,实现小b向小f供应端驱动最佳的反向路径,达成整个产业链效率最高,成本最低的新的产业结构。

备注:小b指的是销售端、服务商,小f指的是工厂供应端、产品端。

第三式:收入倍增、盈利倍增

收入倍增,盈利倍增,这是大家最喜欢的。

商业模式是十倍利润,十年成长。

凭什么有十倍利润呢?就得收入倍增,盈利倍增。

如何倍增呢?就是来自于对盈利本身进行设计,对于盈利的创新型设计。

当然很多创新也不是凭空出现,其实创新很多时候就是重新颠覆与重组。要素还是那些要素,你要做的是怎么样重新排列组合。

什么是对盈利的颠覆与重组?

问自己一个问题:

公司有很多的业务和产品,我们所有的业务和产品都是以盈利为目标吗?

不是。所以至少要建立这个思维意识,就是并不一定所有的产品和业务都要以盈利为目标的,而是要进行结构性设计。

用我们身边最熟悉的事物理解一下:

比如说超市,超市最擅长的就是用一些极低价格的产品吸引大家进去,这些我们把它称为开门型产品。但是超市的毛利并不低,大概有30%以上了。真正赚钱的是一些价格并不敏感的产品,即高利润产品。

我们在自己的商业模式设计中,首先学习一下超市,是不是有开门型产品和高利润产品的结构性搭建?

如果没有也并不难搭建。建立一个基本的思维结构,做盈利的颠覆与重组。

这个逻辑思维用最经典的一句话就是周鸿祎说的“羊毛出在猪身上狗买单”。

案例:360

当年周鸿祎提出免费,免费这个模式是源自于什么呢?

当时360已经准备上市,就在上市的前夜,周鸿祎突然说对不起我们不上市了。同时,我要把杀毒软件全部免费,投资人都懵了。

在过去传统的杀毒行业,整个的行业销售规模只有十个亿,那个时候360的技术水平并不是最好的,最好的像瑞星获了无数奖,年年销售排名第一,同时整个行业用户不超过1000万。

周鸿祎的逻辑是:

我上市的目的是什么?按照现在的逻辑,上市后我再怎么追赶,也未必能超越瑞星。但是市场就这么大,天花板就这么多,如果我上市不能够持续增长,上市的意义与价值又何在呢?那与其如此,不如挥刀自宫。基于这样的数据,我提出把360进行免费。

当然今天我们会知道它把自己的原有的利润值,或者是整个行业的利润值免费了之后获得了流量。后面通过游戏分发,各种变现,通过排行、广告各种变现。

经此一役,360拥有5亿用户,PC端占有率高达90%。

2015年,360进行了私有化,那个时候收入18个亿,净利润3.07个亿。

今年我查了最新的数据,122亿的收入,33.7亿的净利润,总市值1800亿。当它挥刀自宫之后,免费模式使它以一家之力远远超越了当年整个杀毒行业全行业的收入和用户规模。

所以我们所看到的开门型产品和高利润产品的结构性搭建设计其实在互联网也是比较明显的。有一本书叫《免费》,推荐给大家。

方向比努力更重要,赚钱的方式决定了赚钱的量级。

当然底层思想和逻辑结构在各行各业都是通用的,不仅互联网行业可以,我刚才讲的85%的业务线在线下,线下业务也可以。

案例:利乐

谁是今天中国乳品行业最赚钱的企业?伊利?蒙牛?三元?光明?

上述都不是。而是它们背后的包装提供商:利乐公司。

蒙牛每年打广告,巨额的广告费让蒙牛陷入了深深的亏损,蒙牛的广告费、人力支出等各种成本越来越高。

但是,利乐从20年前跟蒙牛合作第一天开始,它的包装耗材就一分钱都没降过,一个从来不打广告的公司却赚得了中国乳品行业最多的利润。

我们来看一下具体数据:

利乐全球官方网站显示,全球营收850亿,30%来自于中国。中国市场的贡献大概是250亿左右,净利润大概是15%。这也意味着利乐这样一家从来不打广告的公司,每年轻轻松松净利润超过100个亿。

其实很多高科技公司、轻技术公司都未必有利乐公司这么高的盈利能力,这就来自于利乐在发展的进程当中漂亮的开门型产品和高利润产品的结构性设计。

利乐在20年前进入了中国,那个时候其实中国人不怎么喝牛奶,因为中国是美食之国,粥、豆浆很丰富。

利乐来到这样的一个国度,就像卖鞋的进到非洲。

一种思想是说这个地方都不穿鞋,还有另一种思想是太好了,这个地方还没有人穿鞋。利乐就是这样的想法,太好了,这个地方还没有人喝牛奶,于是乎就扶持了很多新的公司。

要帮助这些乳品行业进入市场,需要包装和设备才能有更好的运输半径,才能够更好的拓展市场。

于是利乐最开始做利乐包装和整个生产线的设备。但是设备挺贵的,一个设备大概可能需要1000多万。一千万一台的设备,买过之后短时间内是不会坏的,你卖完之后五年、十年都不再会有生意了。

这种业务结构我们把它称之为一生一次的业务结构,这就不能收入倍增,盈利倍增了。

好的倍增是从一生一次到一生一世,所以设备不是一个好的销售方法,那怎么办呢?那就把它作为开门型产品,免费给。

所以利乐早年间在中国布下了100条生产线,然后让大家在市场上进行自由PK。

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自由PK完毕之后就会有优胜劣汰,有人干得好,有人干得不好。那干得不好的怎么办呢?利乐说没关系,你替我把设备封存下来。

利乐开始力扶那20%脱颖而出的企业,就是我们今天看到的蒙牛、三元、光明等等这些企业。

大家刚开始竞争的时候还画个半径,别瞎竞争,在你们的半径里面竞争。等20%胜出之后市场开始全面的开放。

你们可以在全国进行布局,那因为全国布局毕竟还有运输半径在里面,那我们要全国布局,没那么多生产线怎么办呢?利乐说没关系,早就替你们准备好了。

那剩下封存的80%的生产线全面解封,再次分配给胜出的20%。

用这样的方式去帮助这些客户进行市场的拓展与竞争,不仅让它们竞争,又让它们进行市场区分。既有竞争,又有各自的市场,通通发展起来了。所以设备虽然不收钱,但是耗材每天都收钱。

所以利乐与客户的关系不是一生一次,而是一生一世。设备是开门型产品,耗材是高利润产品。构建了今天利乐高额的利润增长,所以对于这样的一种模式我们把它称之为利乐模式。

很多人听到这里,觉得我也可以设备不收钱,靠耗材收钱。这逻辑不复杂,但是你要玩得不好,就会因为重资产而资金链断裂。想做这样的商业模式,要想揽瓷器活,得有金刚钻。

这个金刚钻是什么?就是你得有本事能够让它运营起来,卖得越来越多,越来越好,你才能赚这个钱。

最后我想问,你以为利乐是一个卖设备的公司?你以为利乐是一个卖耗材的公司?统统不是,利乐本质上是一个培训咨询公司。

利乐在中国大概只有400人左右,他们每天的工作不是去卖设备,也不是去卖耗材,而是给这些企业做市场生产、管理、营销的培训与咨询的赋能。

当年蒙牛出现三聚氰胺事件的时候,利乐的业务团队第一时间赶赴蒙牛现场,干什么?教蒙牛如何更好地进行危机公关。

利乐的财务不仅仅是利乐的财务,也会奔赴客户现场,帮客户怎么样做好更精益的预算管理和财务预测。

利乐的营销也不是利乐的营销,也是第一时间会混迹于客户的现场,教客户怎么样更好的进行市场拓展与营销。

所以利乐的本质不是一个卖设备,或者是卖耗材的公司。这是一家帮助客户进行盈利的公司,让客户取得成功以后,获得之后巨大的市场扩张所带来的高额的盈利能力。

赚钱的方式,决定了赚钱的量级(一)赚钱的方式,决定了赚钱的量级(一)

价值3,100万元的利乐冠灌装机 来源:中国网

正因如此,有些人看不懂利乐的商业模式,据说中间有一段时间有一些人从利乐出来,觉得不就是卖耗材吗?我也能卖,我的耗材比利乐便宜20%、30%,甚至50%,但是丝毫不能撼动利乐在中国乳品包装领域近90%的市场份额。

为什么撼动不了?蒙牛敢不跟利乐合作吗?

你不跟我合作,我联合光明、伊利、三元一定把你市场打趴下,因为我不是一个卖耗材的公司,我是一个做整个产业链营销结构布局的公司。

一家奶企根本看不到整个产业链的数据结构,但利乐能看到。

我们所谈到的,开门型产品加高利润产品这个结构,具有普适性,但是在不同的应用阶段,核心的能力才能真正把这个结构落地。

除了盈利的颠覆与重组,还有一种能够收入倍增和盈利倍增的方式是什么呢?就是重复购买。

我们可以把它理解是销售层面,销售能力特别强,所以能够让客户重复购买。但是,我们把它上升到商业模式的层面,能够进行结构性设计,形成客户刚需的重复购买。

案例:亚马逊

关于重复购买有很多种方法,常换常新等等之类的。但是现在有一种特别主流的方法,我认为值得无论是做2C的,还是2B的人深度学习和借鉴。

这个做法来自于亚马逊,据传闻亚马逊是极有可能在世界上最先超越苹果的公司,至少华尔街是这么预测的。

非常重要的原因就是来自于亚马逊非常强大的后劲,这个后劲表征之一就是亚马逊推出一个让大家一开始就觉得很奇葩的产品,这个产品就是Prime会员。

很多企业的业务里面都有会员制,但都是免费的,亚马逊很奇葩的提出了付费会员。

付了费也有很好的权益:

第一,免邮费,或者是有些商品两个小时送达。

中国人真的是很幸福,我们不用成为付费会员也能够享受网购两小时送达等服务。美国因为地广人稀,人员成本很高,所以基本上99块钱的会员费,你大概买个三单、四单运费就赚回来了,这是一个刚需。

此外还可以享受亚马逊很多免费的服务,比如说很多大量免费的娱乐、音频、视频、游戏等等。

总之就让客户感觉花99块钱也是个钱,但是超值。但是你不花这99块钱,每一笔网购都要收运费,心里实在不爽。所以这个产品一经推出就受到了巨大的欢迎,但是这个欢迎对于亚马逊几乎是战略性的。

今天亚马逊已经有1亿的99美元超级会员,今年五月一日还涨价了,涨到119美元了。这意味着亚马逊的会员规模覆盖了全美超过60%的家庭。

在中产家庭当中渗透率超过75%,其中会员年龄结构在18-34岁的年轻群体占50%。得年轻者得天下,得未来。这意味着亚马逊已经占据了美国大半壁江山。

这1亿会员本身给亚马逊带来每年百亿美元的会员收入,会员制是掏了钱的,掏了钱的忠诚度就很高。

我们经常听说亚马逊赔钱,收了会员以后开始赢利了。我想,盈利有综合原因,而会员制度至少是非常重要的贡献之一。

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会员所带来的战略意义和价值就是单客价值:

首先,会员在亚马逊上每年所花费的是非会员的两倍。会员的这种消费,我们称之为报复性购买,什么叫报复性购买呢?花了99块钱买了会员,买得越多,赚得越多。

第二,超高的续费率。通常是30天免费试用之后75%会选择购买第一年,第一年之后91%会购买第二年,96%会购买第三年。它的会员产品设计的非常刚性,所以有超高的续费率。

这意味着不知道今年卖多少商品,但是闭着眼睛就能算出今年有多少老会员的收入,新会员拓展还没算在内呢。

第三,高忠诚度和高拦截率。消费者因为有了亚马逊会员,在亚马逊有的商品原则上就不在别的渠道买了,所以会员在其它电商的消费比率仅是非会员的十分之一。

亚马逊为自己构建了一个战略性壁垒,形成了高频的重复购买。

这种会员借鉴率越来越宽,Costco也是靠会员制,商品价格折扣极高。因为Costco要求它的商品加价率不超过14%,所以这种加价率让价格极其便宜。而极其便宜就形成了会员大规模的高频的购买。

Costco是雷军念念不忘的一家公司,说发展小米就要学习Costco的精神,极高的性价比。

案例:全家便利店

今天越来越多的人在用这样的逻辑改善和拓新自己的商业思路。

全家作为一个便利店,一个月的消费额大概是在20万左右,较之那种弹丸之地的便利店已经不错了。

全家说我们要市场增长,我们能不能从每个月20万涨到30万呢?嘉御基金的卫哲说太没想象力了,你有没有可能从20万每月涨到200万?怎么涨?进行商业模式的重构与设计,就从会员开始。

全家推出大概99块钱左右的会员,学习亚马逊,就要让会员超值,首先可以兑换10杯咖啡,消费者会觉得10杯咖啡就超值了,对于全家来说,这提高了到店率,你去了以后你光买咖啡吗?你总得买点儿啥吧?提高连单率。

但是还不仅如此,我们知道全家便利店它所在的位置要么在社区附近,要么在公司附近。所以它过去打的是什么呢?便利,满足不时之需,就意味着说大家都是小规模购买,小批量购买。

这样一来ARPU值(每用户平均收入)是上不去的,该怎样提升?

所有会员有一个权益,这个权益是能够享受在线云商城的超级折扣的购物。

有多超级呢?说Costco不是加价率14%吗?我们比它加的还要低,我们只加价率8%。也就意味着我在线上卖的商品远比你在任何的超市可能都要便宜,因为加价率只有8%。

当然线上的品类、特征就同线下的不一样了,就不是满足不时之需了,而是满足家庭需求。

比如说你在店面买的牛奶是小包装的,但是在线上买的就是大包装的,所以满足家庭需求。有些线下没有的品类,例如油之类的就可以在线上买到。

此外,我们知道为什么现在电子商务都已经是一个OUT的商业模式?

什么是新经济?新经济最核心的是什么?就是成本和效率。

为什么今天线下又是香饽饽呢?因为较之于线上的很多各种成本,流量成本和运输成本,线下反倒效率更高,因为成本更低。

所以电子商务非常大的一个成本是运输成本,运输成本中非常大的成本尤其是2C的运输,最后一公里的运输成本非常高。

但是因为全家它本来就在社区,或者是在公司附近,所以本来有物流,它是2B的物流。因为每天都要给全家配送商品。2B的物流是规模型物流,其实比2C的一个一个的单品物流成本要低的多。

所以全家本身又成为了它在线电子商务最后一公里的前置仓,今天下单,明天直接到店提货。反正回家的时候顺便提个货其实也不复杂,而且也很自由,不用在家老等着。

用这种方式也革命性的降低了电子商务领域最后一公里高额的配送成本,共享了全家原有的供应链和配送体系。

用这样的方式把个人不时之需的消费延展到家庭的消费,效果非常好。现在不到一年的时间单月销售额突破了100万,从原来的20万突破到了100万。

当然,后面还在不断的往它们的小目标200万在奔进,超级会员的重复购买,带来了超过10倍的收入倍增和盈利倍增。

超级会员未来大的趋势就是,从超级个人会员延展到超级家庭会员。

所以,亚马逊在Prime的基础上再推出家庭会员卡,沃尔玛也在推出家庭会员卡。

小米生态链直指家庭生态消费,今天阿里的各种战略布局直指家庭流量入口。这将会带来更大规模的重复消费和收入倍增,盈利倍增。

赚钱的方式,决定了赚钱的量级(一)赚钱的方式,决定了赚钱的量级(一)

我们说收入倍增,盈利倍增怎么样做?一个好的独角兽企业一定要是指数级的增长。就是收入增长100%,成本只增长1%。

那非常重要的结构性设计来自于收入倍增和盈利倍增的这些方法论,我们也希望大家都试一下,这些方法论是不是能够验证你已有的商业模式?如果不能够验证,是不是能够进行创新与突破?

总结:

以上就是商业模式六式的前三式:

第一式,精准目标客户,“杀手级”隐性需求;

第二式,系统性价值链;

第三式,收入倍增,盈利倍增。

从现在开始,无论你的商业模式是什么样,无论你的估值是什么样,请试着用六式开始校验、重塑和再造属于你自己独角兽般的新商业,新模式。

今天就讲到这里,谢谢大家!

《商业模式六式》之下篇笔记,敬请期待!

本文干货清单

第一式:精准客户定位 杀手级隐性需求

第一,你的核心客户是谁?

第二,你的核心客户的核心需求是什么?

第三,满足核心客户核心需求的核心产品是什么?

第四,你的核心产品的核心销售系统是什么?

第二式:系统性价值链

产业路由器是一个典型的赋能共享经济体,整个产业链的上下游与利益都是基于存量。

第三式:收入倍增、盈利倍增

好的倍增是从一生一次到一生一世。上升到商业模式的层面,能够进行结构性设计,形成客户刚需的重复购买。

第四式:革命性降低成本

想要设计出一个好的商业模式并不是一件容易的事情,一方面要收入倍增、盈利倍增,另一方面还要革命性降低成本。商业模式的第四式就是革命性降低成本,蜡烛的两头都要去燃烧。

革命性降低哪些成本?可以罗列一下,在企业经营中,你企业最重要的成本有哪些?找到这些成本后,如何才能革命性降低?

方法有很多,通常这三种相对比较常用:

第一种:除法。

挥刀自宫,找到最重要的成本彻底消除。

大家注意,不是减少,是除法。

因为成本很重,我设计的时候就根本不让它发生,这叫顶层设计;如果发生了以后再想怎么去降低,那叫管理。所以设计的时候就要挥刀自宫。

赚钱的方式,决定了赚钱的量级(二)赚钱的方式,决定了赚钱的量级(二)

第二种:众包。

众包就是让用户参与,自我满足、自我生产;

第三种:利用隐性资产,革命性降低成本。

每个企业都会有隐性资产,但过去可能被忽略了。

下面详解革命性降低成本的三个方法:

第一,除法

什么是除法?

比如经济型酒店,传统酒店的成本大多分布在豪华的设计,装修、大堂、会议室等,但是经济型酒店只针对差旅人士,有干净的床、好的早餐就够了,其他通通不要。

把传统酒店所有的豪华设施去掉,就革命性降低了酒店扩张和运营的成本,所以这是经济型酒店得以大幅发展非常重要的一个原因:

能够革命性降低成本,找到精准目标客户,满足了“杀手级”隐性需求,就是它满足的是商旅出差人士的需求。

与之相反,如果经常在酒店开课的客户,它就需要大堂,就需要大型的会议室,那么它就不是经济型酒店的目标客户。

也就是说,能做除法,砍掉成本的前提是你的客户根本不需要它。

革命性降低成本核心不是做减法,而是做除法,让它彻底地消除。

案例:分众传媒

彻底消除成本,在很多商业领域都有这样的机会,比如分众传媒。

分众传媒作为一个线下的传统媒体,公司市值已经过千亿值。

分众的利润情况是这样的:

2014年25个亿,2015年33.9个亿,2016年44.5个亿,2017年60.1个亿,简直就是一个吸金的金主,然后在2017年成功从美国资本退市,在中国主板上市。2018年7月,阿里151亿再度入股分众,此时的分众市值已经高达1600亿。

现在的广告行业中,传统媒体的市场份额下降非常快,电视、报纸、杂志等市场份额下降率高达百分之十几,但整个广告市场却是在上升,上升来源于哪里?其中分众传媒的广告市场份额就在巨额上升。

现在分众传媒已经变成三大媒体之一了:央视、BAT、分众传媒。

分众传媒的创始人江南春

我们用商业模式的六式来解读分众传媒的强劲崛起:

利用第一式:精准目标客户,“杀手级”隐性需求。

分众传媒的客户是广告主,广告主最杀手级的隐性需求是什么?

当年分众在目标客户素描上其实有超过央视的优势,因为分众每一个广告牌背后都是有大数据的,包括这栋楼什么时候起的,平均单价是多少,这栋楼的客群状况,还包括这栋楼的周边有什么样的设施。

除了把你的客户素描,例如年龄、收入、一线城市、二线城市、三线城市等描述出来之外,还有一个很重要的指标,就是高转化率,例如发布肯德基的广告,就会判断在离广告位三公里之处有没有肯德基,这就是为了完成高转化。

因此,由于大数据的支持,它的精准度确实比一般的媒体更高一些。

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广告最核心的需求是什么?性价比、注意力。广告卖的是注意力经济,所以广告最重要的是强制收看。

广告行业有一句话说,你永远都不知道一半的广告费是浪费到哪里去了。而分众传媒有一个非常重要的特征,在电梯口或者电梯里,这是一个局促的特殊场景,实现了强制性收看。

等电梯、坐电梯的时候挺无聊,看看广告挺好,当然手机可能有一定的分流,但是人总归是要在线下的,分众传媒毫无疑问代表了在线下场景中非常主要的,相当强制收看的场景之一。

这也是为什么阿里要投资入股分众的原因,阿里作为中国乃至全球最牛的电子商务或者说线上公司,它已经看到了线上流量增长的瓶颈,更加重要的是市场85%的流量,包括注意力经济,其实依然在线下。

所以阿里投资分众传媒也是在抢线下注意力经济,强制收看让分众很好的满足了广告的第一式的需求。

利用第四式:革命性降低成本之做除法。

分众还要做除法,广告通常都跟媒体相关,所以分众传媒也是一个媒体,请问媒体最大的成本是什么?内容。

例如电视剧的版权就是内容,内容火了,才能带广告;媒体有记者写文章,文章写的好,所以才有流量。

所以几乎所有的媒体都有一个非常重要的成本,内容成本。

分众传媒有内容吗?

没有内容,它每一分钟都是广告,所以它革命性地消除了传统媒体或者广告领域的内容成本。

利用第三式:收入倍增、盈利倍增。

不仅革命性地消除了内容成本,而且连带收入倍增、盈利倍增。

广电局有规定,每40分钟的电视连续剧可以播10分钟广告,意味着那10分钟是收入,那40分钟是成本。

对于分众来说,每一分钟都是广告,所以收入倍增、盈利倍增。

满足强制性需求,收入倍增、盈利倍增、革命性降低成本,这就是分众传媒能够有爆炸性的利润增长的非常重要的核心因素。

第二,众包

如果不能除掉成本,怎么办?众包。

趣头条刚刚上市,再次刷新了中国互联网企业上市的最快记录,2016年6月8号APP上线,2年零3个月后成功上市。

趣头条给人最深的印象是什么?众包营销,人民群众自发传播。

在研究客群时要特别关注G时代的崛起,及三、四线城市小镇青年的崛起。

尤其在做新消费的时候,在消费升级过程中,可能做了一些比较高端的产品,一线、二线当然很好,但如果想要更大规模的销量扩张,就要关注G时代,关注小镇青年,因为大量新商业的爆炸性成长其实已经不再位于一线、二线,而是三线、四线。

典型的案例,去年的《战狼》突破了50多亿的票房记录,统计后发现绝大部分的票房贡献就是来自于小镇青年。

趣头条也是一样,是一个典型的在营销阶段的众包,因为一线、二线太忙了,生活成本太高了,所以选择小镇青年,他们有钱有闲有时间。

趣头条创始人兼董事长谭思亮

当然众包这个事情对于很多互联网创业人士来说已经不再新鲜了,实际上内容的生产、消费的生产会越来越多的体现在商业的结构设计过程当中,所以这是我们必须要想的和必须要设计到的。

第三,隐性资产革命性降低成本

接下来我想重点谈一谈大家平时不太注意的事情,革命性的降低成本当中非常重要的事项,也就是隐性资产,如果你注意去挖掘的话,有可能会诞生新的商业模式设计。

到底有哪些隐性资产呢?过去的资源、精力、客户,就是隐性资产。

利用隐性资产成功的进行商业模式创新与拓展的案例:艾佳生活。

艾佳生活在短短3年时间内不断成长,去年100个亿,今年要冲300个亿的规模,就是因为很好的利用了隐性资产。

艾佳生活的董事长陈俊,过去是做房地产的,中城联盟的主席,CEO潘定国,过去做软件开发的。

两个人搭了一个班子,用这个班子盘活隐性资产,虽然从来不打广告,但是成为了家装领域规模最大的一家公司。

他们利用的隐性资产是什么?

房地产客户价值都很高,所以房地产公司都会花很大的力量做销售和营销,去获得一个高单价的客户,但是当一个客户在跟房地产商签完约的那一刻,他的边际价值就几乎为零了。

因为房子虽然是刚需,但是绝对是低频,买完房子之后的五年、十年内能够再买第二套就已经很了不起了。

所以当这个客户的边际价值为零,放着也是放着,艾佳生活就开始思考怎么把这个客户的价值盘活,方法就是共享销售,共享房地产的客户成为家装产业路由器合作的起点。

在这样的合作之下,艾佳生活的增长速度很快,2016年十个亿,2017年一百个亿,今年的目标是三百个亿,下一个目标冲击一千个亿,在这当中最重要的就是共享房地产的销售资源。

艾佳生活和房地产商达成合作协议,售楼员、售楼代理商,在卖完房子的那一刻,就可以卖我的艾佳家装,成交之后我给房地产和销售员同时进行收益分成。

为什么又说它是一个产业路由器呢?它是典型的反向供应链。

先看看什么是正向供应链?

过去的家装是消费者购房之后,再去市场寻找家装公司,然后所有的家装设计公司、销售人员将自己公司内的产品推销给消费者促成订单,先生产再去销售,这是正向供应链。

艾佳是反的,先跟房地产达成战略性合作,转化率大概在30%,这30%的房地产商所有的样板间都是艾佳来做,通常消费者看了样板间,本能反应是我就想装成样板间这样,这个时候销售自然而然就带去了,根据消费者的需求再去指导生产。

手上有了订单再去找供应链安装、施工等,所以没有销售、设计师、自己的施工队伍,而是共享了整个社会化的资源。

艾佳的设计师环节很有意思。

很多装修公司设计师都很贵,牛一点的设计师年薪大概在100-200万。

艾佳生活说我为什么要养贵的设计师?

我搞一个设计师经纪人平台,把所有设计师团结起来,把设计稿放上来。

因为我与房地产商已经拿到所有房型的结构,我把房型结构和作品进行智能匹配,给客户直接呈现你将来的房型和设计之后呈现的样子。

对于设计师来说,可能过去是百万年薪,或者是一个初出茅庐的毕业生,不重要,在这个平台,只要你的设计稿有人买,我就付费。

这句话的意思是说,过去设计师其实是很难拿到单独的设计版权费的。这个平台已经成为了中国第一个能够帮设计师拿到版权费的共享平台。

而且过去设计师是一个一个的设计,现在不是,你做了一个设计,有多少人买就付多少个版权费,用这样的方式进行更自由的市场匹配和市场竞争。

在供应链方面,当我有300亿订单的时候,我倒着跟供应链谈各种物料和支持,有着很强的规模性效应;

在施工方面,社会上有很多家装公司,它们最大的问题是什么?没单子。而我能给你订单,所以你按我的订单走,你保证施工质量。

当然这里面有很多关键细节的设计。

如何付费?

学滴滴打车,客户确认满足标准,点击付款,款项自动支付,用这种方式也革命性的降低了内部人员的各种管理成本。

一个房地产大佬利用它的隐性资产,共享和团结了房地产的资源。

这就为什么产业路由器现在是一个能够高效发展的逻辑,就是团结存量订单,反向供应链,打通供应链的每一个环节,提高产业效率,降低产业成本。

Facebook被认为是柯达的替代者,过去一直认为是苹果、诺基亚打败了柯达,因为数码相机打败了柯达,其实还有一个助推手是Facebook,有了Facebook大家都不洗照片了,直接在朋友圈里晒。

历史的发展趋势告诉我们,精益创业是一个必然的趋势,只是你要在结构设计当中做到用最小的人力成本创造最大的收益。

对中国而言,总出生人口还在下降,所以干活的人越来越少了是一个必然趋势。

这种情况下,怎样革命性地降低在企业成长与扩张当中的人力成本?

这里有一个非常重要的思想,就是淋漓尽致地通过共享与赋能,实现人力资源的社会化裂变,这也是你的隐性资产的应用。

也就是说你能够共享人家的前提是因为你能够赋能,你有这个能力,并且你能够赋予他人,能够更好的实现社会化人力资源的裂变。

赚钱的方式,决定了赚钱的量级(二)赚钱的方式,决定了赚钱的量级(二)

案例:热电场

热电场创始人是阿里聚划算的前十号员工,因为是阿里出来的员工,对电商方面特别熟悉,他看到一个大趋势是消费升级,于是乎他开始支持很多品牌和品类的消费升级。

举个例子,其中一个品类是灭火器。为什么看到这个品类?有时候革命性的降低创新的风险,不仅仅来自于方法论,同时来自于大数据。

人工智能的团队可以很好的赋能其他的业务团队,因为大数据后台显示整个电商消费的趋势中灭火器的销量在直线上升。

背后的原因是灭火器有个非常重要的品类车载灭火器,购买的群体是个人,未来以家庭为单位购买灭火器会越来越多。

灭火器这个2B的产品,本质上已经变成一个2C的产品,如何做消费升级?

也不复杂,功能还是这个功能,但是要放在我的车上,要放在我的家里,能不能变得更好看一点,能不能变的跟我的车、家庭环境更匹配一点,至少是一个装饰品,不至于特别难看。

就像当年的暖气片,从特难看的铸铁,现在变成很好看的家庭装饰的一部分,其实就是设计的改变,这是一个消费升级的趋势方向。

如果从事灭火器的生产,找谁合作?

找到这个领域最一线的,过去在这个领域排名数一数二的生产供应商或者这样的公司。

一聊发现这个行业特点,管理层以上都在五十岁以上,意味着什么?意味着靠他们自己转型升级太困难了,他们可能永远也理解不了灭火器可以不是红色,变换形状,怎么办?

于是乎就跟这家数一数二排名的上市公司建立了一个新的联创的合资公司。

在这个合资公司里面,热电场的优势是什么?

传统公司的优势是供应链优势,这个是就算我再有钱也没办法解决的,除了这点还有对产品功能的保障,因为毕竟涉及到安全问题,这个如果我要学习,那么学习成本会非常高。

我的优势是什么?

第一,设计能力。我知道消费升级的方向;

第二,卖货能力。因为我在设计这款产品的时候我就跟天猫、京东、淘宝、小米这些通道谈好了,说你看灭火器的消费升级趋势是这样的,我要做这样这样一个产品,做好了在你们平台卖。

也就是说,当大家都确认的时候,我才开始从事这件事情。确保了产品还没有设计出台,销售已经有了保障。

当然作为一个2C的产品,就从没有品牌,到了有品牌——镇定灭火器。

2C的产品就要用2C的玩法,我要请形象代理人,给代言费,现在明星也要做股权投资,直接代言费又转成了股份。

终上所述,团结和整合了社会化资源,形成了迅速的联创,而且公司联创的时候成本非常低。

在人力资源方面,我公司没有人力资源,因为我不怎么招人,但是公司的人员可以驾驭这么多人,而且我可以不断裂变。平台运营的人跟我所有合资公司全部是打通的。

首先,你可以随时申请去到另外一个合资公司里面去,反正在我的生态里。

第二,合资公司里面如果有优秀人才想进到母公司里来,我要进行严格选拔你才能进到母公司里面,所以人力资源的岗位和角色也省掉了。

热电场用这种方式大量众包了社会化的裂变人才。

一方面寻找人才成本高,另一方面,其实这么顶级的人才有时候不好找,但是用这种方式可以尽可能团结和裂变顶级人才。

所以,盛景平台提出一个非常重要的思想和理念,就是联创和重度孵化,代表了一种更先进的模式,既是一种投资模式,也是一种创业模式。

第四式,我们要找到最重要的成本,做除法彻底消除。

众包社会的力量,利用各种隐性资产等设法去降低成本,尤其在人力资本上的降低,是每一个企业家和创业者需要面临的非常重要的、设计当中必须要考虑到的事情。

如果你想做业务延展的时候,除了把主业务的结构做出来,联创与合作是不是你们可以借鉴的方式?这值得每一个人去深度思考。

第五式:自我可复制

革命性降低成本之后,利润也很好,收入也很好,成本也很低,那你有没有可能实现自我复制?

很多企业小而美没问题,但却长不大。长不大的原因就是因为有很多瓶颈,有资金的瓶颈、人才的瓶颈或者法律法规的瓶颈。

对于资金的瓶颈一方面要做轻资产,这点对我们不是问题。

很多传统企业会有这样的问题,比如你有设备、厂房是重资产,你有连锁的加盟店是重资产,这对你不是问题,但问题是什么?问题是大量的人会进行研发,研发费用非常高,所以现在提出“精益研发MVP”。

很多做产品的或者做研发的,可能已经投了少则百万,多则千万,甚至有过亿的,但是遭遇的问题是什么?把产品呈现给客户,客户说这不是我想要的。所以,我们一定要低成本创新MVP。

有时候也会烧在营销上面,靠补贴打响市场,如果补贴不在,客户就不在,意味着什么?意味着第一式“精准目标客户,“杀手级”隐性需求”根本没做透,客户蹭的是补贴,而不是你满足的需求。

所以此时此刻你要回归第一式,当然如果需求被认为是满足的,那如何精益推广?《增长黑客》这本书值得大家仔细去看。

在这方面,线上的公司可以用量化的数据做精益推广,线下的公司也要尽可能找到你的目标客户是谁,去共享去合作。

甚至还有一些产业路由器的逻辑与思维,或者成立合资公司的方法,变身成一个服务公司,做两个服务:

第一个,服务帮我拓展这些的小b们;

第二个,服务拓展完了以后要让这些小b用我的系统,光免费给了不行,还得培训,所以我要进行培训赋能。革命性的降低了在海量的小b拓展过程当中需要的巨额营销成本。

除了资金的瓶颈以外还有人才的瓶颈,如何解决人才的瓶颈?

首先,摆脱对核心人才的依赖。

商业模式顶层设计层面,有没有可能找到那些摆脱核心人才依赖的品类?

以餐饮为例,餐饮的核心人才是谁?大厨。如何摆脱对他的依赖?

可以在选品类的时候选呷哺呷哺、味千拉面、海底捞等,不需要依赖大厨,也就是说品类就决定了我不需要依赖大厨。

第二,替代核心人才功能。

日本人很喜欢吃寿司,但是寿司很贵,因为要靠手握,人力成本很高。于是在1981年发明了自动寿司机,每小时能产出四千八百个寿司。

赚钱的方式,决定了赚钱的量级(二)赚钱的方式,决定了赚钱的量级(二)

因为机器对人的大幅度替代,所以昂贵的寿司降至了100日元以下,带来的结果是什么?

整个日本行业餐饮总量只增加了0.1,但寿司店因为提供了更好吃又更便宜的寿司,相比上一年增长了4.4%,整个餐饮行业增长了4.4倍。

第三,放大核心人才的价值。

当遇到既不能摆脱,又不能替代的情况,怎么办?放大它的价值。

眼科手术这样高精尖的需要主刀医生的工作,能像麦当劳那样进行标准化,流水线作业吗?当然有可能。

案例:印度AR眼科

印度Aravind眼科是一家很奇怪的公司。

它是今天全世界最大的白内障手术提供商,因为印度穷人比较多,所以它对50%的病人进行低收费,甚至是免费治愈,几乎是家半公益性质的公司。

但是它的盈利能力非常好,手术质量非常高,某些指标远超英国等某些发达国家,比如手术的感染率,英国是万分之六,而Aravind眼科是万分之四。

Aravind眼科既便宜品质又好,原因是什么?

原因是它把整个手术像麦当劳一样进行了结构性的分解。

分解完毕之后发现,很牛的主刀医生负责的的环节就是最重要的手术环节,其他的那些环节都不需要主刀医生负责,所以它配了大量的护理人员去完成接收、计划、准备,包括术后缝合和术后跟踪。

主刀医生在两个手术台轮着做,这边缝合的时候再到那边做一下,那边缝合这边接着做,形成了流水性作业。

用这种流水线作业,主刀医生天天做手术,所以水平很高,护士的缝合水平也很高,每一个职能水平都很高,感染率就低。

虽然单例手术的收费很低,但是数量多,所以总收入不亚于任何主刀医生的总收入。这就是通过标准化的方式,极大地放大核心人才的价值。

印度有大量的创新,叫做沙盒创新,就是为穷苦老百姓用更低的成本、更高的效率、更好的品质去提供创新式的服务。

今天对于中国的消费升级亦是一个道理,除了有更高端的消费升级之外,大量的中产阶 级,或者三线、四线的城市,怎么样用更低的成本,更好的品质,更高的效率去提供更好的服务,这些都是值得去考虑的一件事情。

所以麦当劳式的眼科诊所将稀缺的事物频繁地运作,离标准化就不远了,一标准化,核心人才的价值就乘以数倍的放大,所以第五式就是自我可复制。

你是否存在扩张的瓶颈,资金的瓶颈、人才的瓶颈、法律法规和政策的瓶颈?

分众传媒在历史上也遇到这样的压力:

有段时间手机短信推送广告特别火,但那些是一个个小公司,分众把它们收购合并起来,变成一大公司,于是乎就被3.15曝光了,那一下对分众传媒的打击是相当惨重的。但分众挺过了至暗时刻,取得了辉煌的发展。

大家不要觉得这些事情离大家很遥远,其实有大量的法律法规问题会成为扩张的瓶颈,比如P2P金融目前大量存在的法律法规的问题。

我们要通过自我可复制,去做大做强,那么这些问题就不会是瓶颈,所以大家一定要在做商业模式设计时高度关注。

第六式:控制力与定价权

对于控制力和定价权,说白了就是:

一个好的商业模式自己可以复制自己,但别人不能复制你,别人复制你的表象将会死的很难看,因为你设计了护城河和高竞争壁垒。

来看麦当劳,我相信这个内容大家不陌生,就是以为它是个餐饮公司,但其实本质上是一家地产公司,而地产是一个很大的护城河。

麦当劳CFO说:

麦当劳技术上、本质上并不是在食品行业,而是在房地产行业,出售15美分汉堡的唯一原因,是因为这是带来收入现金流的最佳产品,靠汉堡我的租户能向我支付房租。

麦当劳75%的收益来自于房地产收益,这也构成了它巨大的竞争壁垒。

分众传媒模式其实不复杂,就在电视里挂一个框,谁都可以模仿,但是为什么今天没有人模仿?

这是因为,分众传媒自从看到这样一种商业模式的架构之后,就进行了大量快速的收购与并购,控制了一线城市与二线城市主力房地产的电梯口,通过这种房地产方式实现了爆炸性的增长,同时带来了垄断性、稀缺性和排它性的高利润,形成了分众传媒的定价权。

分众传媒一边收购,广告一边涨价。

过去如果我是一个区域公司,我获得的只是区域资源,但是未来我是一个全国性公司,我就是央视的广告价值,所以当分众传媒跑马圈地占住这些资源以后,你复制不了。

所以,商业模式真的很有意思。

过去竞争的时候,我们大部分人看的是同行,但事实上,同行业搞复制就是抄袭,是恶性竞争;跨行业搞复制就是创新之道,所以商业模式的复制往往是复制里面的原理、精髓,透过现象看本质。

所以,麦当劳和肯德基不是竞争对手。

因为麦当劳靠房地产赚钱,肯德基是横向的餐饮收购,它是全球最大的餐饮公司。占领货架原则表示,客户不喜欢A餐饮,想倒向B餐饮的时候,那也在我的手上。

赚钱的方式,决定了赚钱的量级(二)赚钱的方式,决定了赚钱的量级(二)

但是麦当劳和分众传媒却有着相似的商业模式,因为它们都具备由房地产构成的控制力和定价权。

当然,控制力和定价权可能来自于一种资源(例如房地产),也可能来自于一种技术、一个专利、一个品牌等,但总之在架构当中一定要形成自己的护城河。

总结:

商业模式的六式:

精准目标客户,“杀手级”隐性需求;

系统性价值链;

收入倍增、盈利倍增;

革命性降低成本;

自我可复制;

控制力和定价权。

在运用六式的时候有一个非常重要的特征,就是你并不一定每一式都很漂亮,但是六式当中至少有两到三式有亮点,最重要的是其他几式没有致命的弱点。

比如我曾经看过一个项目,五式都很漂亮,但是其中有一式有致命弱点,比如自我复制当中存在法律法规的问题,这就很难支持十倍利润、十年成长。

可以用六式创造自己的商业模式,也可以用这六式检验自己的商业模式,最核心的是要聚焦的是客户群,要跨界的是利润池。

希望通过商业模式六式顶层结构性的设计,能够帮助创业者实现更好的顶层设计,同时要用商业模式的顶层设计来指导产品、销售、服务和运营等各个方面,才能真正形成合力,精益和低成本的创新与运营。

在商业模式方面,方向比努力更重要,希望大家用商业模式找到属于自己的更便捷、更低成本、更精益的独角兽成长之道。

我的分享到此结束,谢谢大家!

本文干货清单

第四式:革命性降低成本

第一种:除法;第二种:众包;第三种:利用隐性资产,革命性降低成本。

第五式:自我可复制

如何解决人才的瓶颈?

第一,摆脱对核心人才的依赖。第二,替代核心人才功能。第三,放大核心人才的价值。

如何解决资金的瓶颈?做轻资产。

第六式:控制力与定价权

一个好的商业模式自己可以复制自己,但别人不能复制你,别人复制你的表象将会死的很难看,因为你设计了护城河和高竞争壁垒。​​​​

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